Presentar el programa antes de la llamada: ¿sí o no?

Puede que te preguntes el motivo por el que no recomendamos explicar todo el contenido de la mentoría antes de la llamada, si en Instituto Webinar enviamos un documento con todos los detalles antes de hablar contigo.

La clave está en diferenciar B2C y B2B, porque la lógica de venta cambia bastante entre uno y otro.

• En B2C (cuando vendes a consumidor final), compartir el programa o el contenido antes de la llamada suele ser contraproducente: mata la curiosidad, baja la asistencia a las llamadas y hace que muchas personas “ya decidan solas” sin el contexto adecuado. Por eso, en ese tipo de venta, lo habitual es no entrar en detalles del programa hasta el final de la conversación.

  
  

• En B2B, que es nuestro caso, la venta es más racional y más lógica. La persona necesita entender bien qué está valorando, comparar, leer con calma y digerir la información. Ahí sí puede tener sentido enviar el programa antes de la llamada… pero solo si el documento es realmente bueno a nivel de copy, claridad y posicionamiento. Si no lo es, suele restar más de lo que suma.

  
  

Por eso, aunque en Instituto Webinar enviamos el programa antes de la llamada, no es una regla universal ni algo que se recomiende aplicar sin matices. En muchos casos, incluso en B2B, el documento se envía después de la llamada, para hacer tangible lo que ya se ha trabajado y hablado, y no antes.

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